El argumentario

El argumentario de ventas es importante para desarrollar una estrategia comercial. Concentra los puntos fuertes de la acción en este apartado de la empresa y los resume de cara al cliente. Sin embargo, se le suele dar más importancia de la que tiene porque, en 2018, el cliente como mínimo habrá consultado en internet el argumentario que realmente le interesa, el de otros usuarios. Decir que una marca determinada es magnífica al tiempo que se publican en internet páginas de damnificados por la marca no sólo es absurdo sino perjudicial para la credibilidad del comercial. Por este motivo, el argumentario debe ser real y no uno de esos curriculums de políticos que hemos visto últimamente, donde la mitad es inventado.

El argumentario implica también que tienes al cliente delante tuya y con interés en escuchar, dos pasos que no son tampoco sencillos de conseguir. La cita se puede fijar, pero lograr la atención del cliente es más díficil porque, aunque esté físicamente en la reunión, su mente y su interés puede estar en otra parte. Por eso, limitarse a recitar un argumentario sólo puede aumentar las ganas de desconectar del potencial cliente.

Conocer a fondo el producto que vendes es la clave. El cliente quiere información útil, concreta y precisa del producto que le interesa y, para ello, hay que hacer propio el argumentario en lugar de usarlo como un postizo.